銷售話術(shù)：如何證明你的產(chǎn)品和服務(wù)

運(yùn)用銷售話術(shù)證明你的產(chǎn)品或服務(wù)

在銷售話術(shù)中對自己產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)勢進(jìn)行證明，使客戶產(chǎn)生信任，并放心購買，是銷售話術(shù)的一個重要課題。

謀之刃認(rèn)為，在一般的銷售話術(shù)中證明的主要方法有四種。

一是信譽(yù)證明的銷售話術(shù)

在銷售話術(shù)中運(yùn)用權(quán)威的人或機(jī)構(gòu)對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行證明是常見的方法。權(quán)威機(jī)構(gòu)頒發(fā)的質(zhì)量檢驗證書、產(chǎn)品生產(chǎn)許可證書、各種相關(guān)的評比活動證書等，利用人們對權(quán)威機(jī)構(gòu)信任的轉(zhuǎn)移效應(yīng)，來證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)優(yōu)勢。利用權(quán)威的人進(jìn)行證明是另一種方法，比如讓著名專家、明星代言人、或使用的群眾做證言廣告等。

謀之刃認(rèn)為盡管這幾年，由于出現(xiàn)了很多問題產(chǎn)品，都是有信譽(yù)證明的，使得大眾對于信譽(yù)證明的信任度大打折扣，但在運(yùn)用銷售話術(shù)的時候，這仍是一種最基本的方法，如果你能找到人們信任的權(quán)威進(jìn)行證明，這種銷售話術(shù)會強(qiáng)過千言萬語。

二是情感證明的銷售話術(shù)

在銷售話術(shù)中通過調(diào)動客戶的情感來達(dá)到證明和說法的目的。在前些年假貨泛濫的時候，在上海有一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的老農(nóng)民推銷員發(fā)了財。這個老農(nóng)民推銷員很土，他去哪個企業(yè)推銷的時候，一不請人抽煙，二不請人喝酒，很守規(guī)矩地將產(chǎn)品展示在那里，請人家看，從不多言多語，一幅老實巴交的樣子。老農(nóng)民臨來的時候，家里人都擔(dān)心他笨嘴拙舌的賣不出東西，但沒想到他賣得出奇的好，原因是，被假貨嚇怕了的客戶，看到老農(nóng)民這笨嘴拙舌的樣子，產(chǎn)生了同情和信任的感情，一方面覺得他在大城市生存很不容易，另一方面又覺得他那么老實，不會騙人，從而放心大膽地購物。

在銷售話術(shù)中調(diào)動客戶感情是重要的推銷技巧，因為很多人都是在沖動中作出購買決定的，即使是房地產(chǎn)銷售技巧和汽車銷售技巧中，運(yùn)用調(diào)動客戶感情象客戶證實，也是常用的推銷技巧。最偉大的推銷員總是能夠用感情證明自己的人。

三是演示體驗的銷售話術(shù)

在銷售話術(shù)中通過對客戶演示或客戶體驗產(chǎn)品和服務(wù)的證明方法。古話說：“人招人千聲不語，貨招人點(diǎn)手自來。”通過演示和讓客戶體驗幾乎成了最常見的推銷技巧。

有條件的，在進(jìn)行銷售話術(shù)時候，一定要注意演示和體驗的配合，讓產(chǎn)品和服務(wù)充當(dāng)無形的推銷員。

四是說理證明的銷售話術(shù)

在銷售話術(shù)中通過邏輯說理的方式向客戶證明。通過對客戶講述產(chǎn)品的工作原理、化學(xué)成分、作用機(jī)理等專業(yè)道理，使客戶產(chǎn)生信服感。這種證明的方法多用于創(chuàng)新性的產(chǎn)品或人們對其原理比較關(guān)注的產(chǎn)品，而使用的對象則以理性型客戶比較多。

在說理證明的銷售話術(shù)運(yùn)用中，一定要注意語言的通俗易懂，要善于通過打比方的方法讓客戶聽明白。

在實際銷售中往往是上述四種銷售話術(shù)綜合運(yùn)用才能取得好的效果。

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