對付客戶嫌價格高的銷售技巧和話術(shù)

在推銷中，經(jīng)常會遇到客戶抱怨價格高的情形，在最偉大的推銷員網(wǎng)，謀之刃總結(jié)了幾種銷售技巧和話術(shù)推薦給大家。

首先在使用這些銷售技巧和話術(shù)之前，業(yè)務(wù)員要對客戶的意圖進(jìn)行判斷。一般來說，客戶嫌棄產(chǎn)品的價格高有兩種原因：一是他確實覺得商品不值這個價錢，二是他已經(jīng)看中了商品，只是通過”價格貴”這種說法為討價還價做準(zhǔn)備。對于第二種情況，建議閱讀商務(wù)談判的相關(guān)內(nèi)容，這里著重講第一種情況，也就是如何讓客戶覺得價格合理，或者感覺價格不是太貴。一般會用到以下幾種銷售技巧和話術(shù)。

一、 進(jìn)行價格比較的銷售技巧和話術(shù)

如果你的產(chǎn)品比市場上同類產(chǎn)品有價格優(yōu)勢的話，那么你就比較好辦了。客戶說你的價格高，你可以很容易地反駁他，通過同類產(chǎn)品的價格列舉來證明。進(jìn)行價格比較的銷售技巧和話術(shù)的前提是你對市場同類產(chǎn)品比較了解。

二、進(jìn)行產(chǎn)品比較的銷售技巧和話術(shù)

產(chǎn)品的價格高，但在性能等方面有優(yōu)勢，也比較好辦，你可以通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢來讓客戶認(rèn)可物有所值。比如，收銀系統(tǒng)的業(yè)務(wù)員通過將自己的收銀新系統(tǒng)與原有舊系統(tǒng)相比較，讓收銀的時間大大縮短，從而增加了客戶的滿意度。只要產(chǎn)品有優(yōu)勢，就可以證明產(chǎn)品價格高是物有所值的。產(chǎn)品比較的銷售技巧和話術(shù)比較適合當(dāng)場能顯現(xiàn)出比較效果的產(chǎn)品。

三、 自身優(yōu)點(diǎn)列舉法的銷售技巧和話術(shù)

當(dāng)你的產(chǎn)品并不具有和別的產(chǎn)品進(jìn)行比較的優(yōu)勢，謀之刃教你一種比較賴皮的方法，那就是不斷地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的自身優(yōu)點(diǎn)，讓優(yōu)點(diǎn)顯得很豐滿，從而使得客戶覺得物有所值。比如即使是一個癢癢撓，你也可以從產(chǎn)品的材料、造型、包裝、外觀、售后服務(wù)等方面來挖掘優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行反復(fù)宣傳。

四、 化整為零的銷售技巧和話術(shù)

化整為零的銷售話術(shù)是很妙的，它能有效地減輕客戶價格的心理壓力，促進(jìn)成交。在這里謀之刃介紹你兩種使用方法。一是從整體價格上化整為零，比如水泥不安噸報價，而是說：“這噸水泥，每袋才20元，很優(yōu)惠的。”二是從價格差上化整為零，使得價格顯得更小，“比如這噸水泥每袋只比別人家的水泥高1元錢，但卻得到了優(yōu)秀的質(zhì)量。”

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