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期待成交法的電話銷售技巧和話術(shù)是在描述客戶成交后所獲得的利益，從而促成客戶迅速成交的推銷技巧。在大部分銷售中，推銷員推銷的都是對(duì)未來(lái)的期待，也就是在客戶心中勾畫(huà)出使用產(chǎn)品后的好處和利益，通過(guò)這種好處和利益使客戶產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，有了這個(gè)欲望他就會(huì)產(chǎn)生急切購(gòu)買的行為，這就是期待成交法的原理。
電話銷售技巧和話術(shù)示例
“王先生，您現(xiàn)在交了定金，一周內(nèi)就客戶開(kāi)著您心愛(ài)的汽車，穿梭在這個(gè)城市里了，您既能很快捷風(fēng)光地處理商務(wù)事宜，又可以駕車到海濱欣賞那里旖旎的風(fēng)光，還能和妻子、孩子到郊外野游，快樂(lè)無(wú)窮。”
“王部長(zhǎng)，如果現(xiàn)在下定單，我們今天下午就可以派人來(lái)給您安裝中央空調(diào)，明天您的員工就可以在涼爽宜人的環(huán)境中工作了，他們的工作效率會(huì)大大提高。另外，當(dāng)客人來(lái)訪時(shí)候，良好的洽談環(huán)境，展示了貴公司雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，也會(huì)讓客戶產(chǎn)生對(duì)貴公司的信任，促使合作達(dá)成效率大幅度提高，一舉兩得，何樂(lè)不為？”
“王女士，您現(xiàn)在購(gòu)買這臺(tái)烤肉機(jī)，這個(gè)星期天就可以給先生和孩子展示您的廚藝，先生和孩子會(huì)驚喜地品嘗您做的垂涎欲滴的烤肉，對(duì)您贊不絕口的。”
“扈三娘太太，這種口服液是用純天然的中藥制成的，它對(duì)人體骨骼發(fā)育成長(zhǎng)非常有效，能在半年內(nèi)增高腿長(zhǎng)二十厘米，而且只增加腿部的長(zhǎng)度。您先生矮腳虎王英如果服用，就會(huì)變長(zhǎng)高腳虎，這樣您和王英先生在一起，那真是靚女帥男，非常般配的一對(duì)了，李逵那廝就再也不敢小瞧王英先生了。”
期待成交法的電話銷售技巧其實(shí)是提煉推銷中所向客戶描述的產(chǎn)品利益，來(lái)推動(dòng)客戶下定購(gòu)買決心，這種推銷技巧本身有助于正面加強(qiáng)產(chǎn)品的品牌形象和吸引力，沒(méi)有副作用。
但這種電話銷售技巧推銷技巧也有缺點(diǎn)，一是從推銷中提煉出的成交理由，已經(jīng)和客戶說(shuō)了，再說(shuō)就是重復(fù)，缺乏新鮮感和刺激力度；二是產(chǎn)品對(duì)未來(lái)的利益，是產(chǎn)品本身所具有的，只要購(gòu)買就會(huì)獲得，比之于促銷優(yōu)惠的期限等外加因素，對(duì)客戶成交刺激要小；三是有一些替代性、同質(zhì)性非常強(qiáng)的產(chǎn)品，比如常用的家用產(chǎn)品不適合使用這種方法，因?yàn)椋@些產(chǎn)品客戶平時(shí)就在用，很難形成他的期待感。
期待成交法的電話銷售技巧在使用的時(shí)候應(yīng)該注意：一是這種推銷技巧以前期的充分而完善的產(chǎn)品介紹為基礎(chǔ)，只有將客戶的購(gòu)買欲望激起后，才能有效地使用；二是要學(xué)會(huì)形象地描繪產(chǎn)品的利益@，引發(fā)客戶的想象力，讓客戶自己說(shuō)服自己；三是對(duì)于使用產(chǎn)品的未來(lái)描述要真實(shí)可信，切忌夸大其詞。四是期待成交法的電話銷售技巧在使用要善于和匹配挖掘產(chǎn)品的利益，要根據(jù)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)@，把話說(shuō)到客戶心中，就像前例對(duì)扈三娘說(shuō)增高藥那樣。
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