淺談“廣告人” 的營(yíng)銷困局

　　這兩個(gè)月聽了近十家媒介公司的提案，他們有的自說(shuō)自話，只顧著推介自己的資源，有關(guān)企業(yè)的需求卻只字不提;有的把自己能夠做的事生拉硬扯成甲方的需求，明顯缺乏對(duì)太陽(yáng)能行業(yè)的了解;極少數(shù)能從宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境講到太陽(yáng)能行業(yè)的發(fā)展，再以我們企業(yè)的需求為主線，講出對(duì)我們明年電視廣告投放的建議。最后這種公司的提案，能為我們來(lái)年的戰(zhàn)略提供依據(jù)和啟發(fā)，聽起來(lái)不但不累，反而意猶未盡。

　　方案就是媒介公司的產(chǎn)品，提案就是一場(chǎng)產(chǎn)品推介會(huì)。那些自說(shuō)自話的公司，顯然是略過(guò)了市場(chǎng)調(diào)查這一步，于甲方的狀況一概不知，就將產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)交付給甲方，怎么可能賣得出去呢?

　　價(jià)格之痛

　　前一陣子有家咨詢公司組織了一場(chǎng)行業(yè)論壇，邀請(qǐng)我當(dāng)演講嘉賓。論壇是對(duì)外售票的，因?yàn)殚T票定價(jià)過(guò)高，加上推廣時(shí)間不足，上座情況很不理想。我一上臺(tái)，就對(duì)臺(tái)下的聽眾說(shuō)：“這個(gè)論壇本身的營(yíng)銷就沒做好，我還站在這里跟大家探討營(yíng)銷，這是一件很可笑的事。”

　　我常常覺得疑惑，很多為企業(yè)提供品牌營(yíng)銷咨詢的公司，可以為別人做咨詢，自己公司的品牌建設(shè)卻乏善可陳。拿4P中的價(jià)格來(lái)說(shuō)，如果自己產(chǎn)品的定價(jià)都無(wú)法與市場(chǎng)狀況相匹配，怎么能指望品牌營(yíng)銷咨詢公司為企業(yè)產(chǎn)品線的定價(jià)提供參考依據(jù)呢?

　　渠道之陌

　　有家行業(yè)媒體想出一本行業(yè)發(fā)展的藍(lán)皮書，來(lái)和我們洽談合作。同樣是因?yàn)闊o(wú)法洞悉企業(yè)的需求，他們提的合作建議絲毫沒有吸引力。我于是“反推銷”了一下，告訴他們?nèi)绻麚Q個(gè)位置，我會(huì)怎么談，去把握哪些需求點(diǎn)。對(duì)方讓我說(shuō)得特別不好意思。

　　按說(shuō)像這種行業(yè)媒體，應(yīng)該和行業(yè)主流企業(yè)的操盤者保持非常好的關(guān)系，讓這些人成為他們產(chǎn)品出售的渠道。但是他們平時(shí)疏于建立這樣的渠道，待到推銷業(yè)務(wù)時(shí)，因?yàn)椴簧趿私馄髽I(yè)的現(xiàn)狀及操盤者的觀點(diǎn)，便無(wú)法捕捉到企業(yè)的需求，合作的機(jī)會(huì)從何而來(lái)?

　　促銷之弱

　　上個(gè)月，有家電視臺(tái)以大手筆，借行業(yè)慶典搭好的臺(tái)子，邀請(qǐng)媒介公司和廣告主一起，舉辦了一場(chǎng)大規(guī)模的推介活動(dòng)。除了播放電視臺(tái)的簡(jiǎn)介視頻，整場(chǎng)活動(dòng)再無(wú)其他與電視臺(tái)資源相關(guān)的內(nèi)容。吃完肉，喝完酒，看完戲，除了覺得這家電視臺(tái)“夠意思”之外，我對(duì)它的資源到底有什么優(yōu)勢(shì)，一點(diǎn)印象也沒有留下，心里暗自為這家電視臺(tái)支出的一大筆營(yíng)銷費(fèi)用覺得不值。

　　電視廣告是為企業(yè)做促銷的，有的電視臺(tái)卻不會(huì)為自己的資源做促銷。今年央視的資源推介會(huì)，就讓人耳目一新。從開場(chǎng)到嘉賓再到各個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)置，都有很大的突破。往年最容易讓人昏昏欲睡的招標(biāo)介紹環(huán)節(jié)，采用了3D動(dòng)畫演示的全新方式，很有新鮮感，讓人大吃一驚。促銷活動(dòng)就要這樣，有創(chuàng)新的形式，有精密的環(huán)節(jié)設(shè)置，才能引起廣告主的興趣。單單讓人覺得你“夠意思”，夠意思就選擇你嗎?

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