電子商務(wù)經(jīng)營中的有形系統(tǒng)與無形系統(tǒng)

　　簡單的說，有形的系統(tǒng)就是人們能夠直接看的到的，像商品的圖片設(shè)計(jì)、文案描述、消費(fèi)者的評價(jià)，或是能夠通過一定的接觸能夠感覺到的，像在線咨詢時(shí)客服人員的專業(yè)程度、促銷手段、對未成交客戶的跟蹤手段，對成交后客戶的維護(hù)手段等，比如像麥包包的定期電子郵件、麥考林的DM雜志直郵等。總結(jié)來看，有形的系統(tǒng)主要是讓潛在客戶能夠獲得直觀、有效、系統(tǒng)化的服務(wù)。

　　無形的系統(tǒng)則要復(fù)雜很多，包含的內(nèi)容更廣泛，在電子商務(wù)經(jīng)營中所起到的作用也非同小可。中國最大的教育產(chǎn)品商城--今日英才網(wǎng)的運(yùn)營專家經(jīng)過一系列的研究，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)店的無形系統(tǒng)主要包括以下五個(gè)方面。

　　其一，對潛在消費(fèi)者人性的挖掘。無論網(wǎng)商銷售何種產(chǎn)品，目的都在于滿足消費(fèi)者某方面的需求。因此經(jīng)營者要想產(chǎn)品暢銷，就要去充分研究消費(fèi)者的人性，并根據(jù)研究結(jié)果來選擇商品。記得今日英才網(wǎng)的演講類產(chǎn)品在上線前，就專門做了潛在客戶的需求分析，發(fā)現(xiàn)白領(lǐng)等人群對口才培訓(xùn)的要求是快速、有效，于是專門提煉了一個(gè)30天提高口才的培訓(xùn)版本。因?yàn)樽プ×丝蛻舻臏?zhǔn)確需求，所以產(chǎn)品一上線，就受到白領(lǐng)、精英人群的歡迎。但如果你經(jīng)營的是個(gè)普通的商城，只是因?yàn)榭吹竭@類教材賣的好就去銷售，效果肯定不會(huì)好。

　　其二，交易主張的變換。即使是同類產(chǎn)品，善于經(jīng)營的網(wǎng)商也會(huì)搞出不同的交易主張，這樣才會(huì)打造出特色的商城。同樣是銷售家電、3C等產(chǎn)品，京東商城就是突出便宜，后來的蘇寧電器依靠完善的地面銷售網(wǎng)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)自己是正品行貨、全國聯(lián)保、本地配送、貨到付款，也逐漸贏得一批客戶的青睞。所以，網(wǎng)商在經(jīng)營電子商務(wù)時(shí)，不要害怕競爭，而是要策劃好的交易主張，這樣才能提高競爭力。

　　其三，資源的整合。做生意講究資源整合，電子商務(wù)同樣如此，別人有的你不可能都有，但你也有別人所沒有的。不要去刻意模仿別人的經(jīng)營方法，而要將自己能夠調(diào)配的資源發(fā)揮到最大限度。如果你擁有化妝品的資源，又何苦要學(xué)別人去做服裝呢?把優(yōu)勢資源利用好，并不斷拉大與競爭對手的差距，才能越走越穩(wěn)當(dāng)。

　　其四，支點(diǎn)的放大。人的年齡是由小變大的，客戶的積累也是由小到大的，在前期的經(jīng)營階段，不要把賺錢當(dāng)做最大的目標(biāo)，而是要采取低價(jià)銷售，熱賣產(chǎn)品低價(jià)促銷甚至免費(fèi)贈(zèng)送等手段盡可能多的發(fā)展客戶，囤積客戶，把有此類需求的客戶基數(shù)不斷做大。當(dāng)我們的支點(diǎn)變的足夠大時(shí)，就可以引進(jìn)一些利潤空間更大的同類產(chǎn)品或互補(bǔ)產(chǎn)品，這樣盈利就會(huì)非常輕松。

　　其五，品牌力量與客戶口碑。如果留意的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，淘寶上的許多大賣家的品牌意識正在增強(qiáng)，給客戶發(fā)的貨里面，夾帶著各種品牌宣傳品，并在一些大型媒體上發(fā)布品牌宣傳稿件。在淘寶初期，這樣做的網(wǎng)商并不多，但隨著競爭的加劇，再不注重品牌就要被動(dòng)挨打了。同時(shí)，品牌力量和客戶口碑都是看不見摸不著的，是存在于消費(fèi)者心中的，競爭對手和你賣同樣的產(chǎn)品可能很容易，但是要改變客戶心中的想法就相當(dāng)有難度了。

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