代運(yùn)營(yíng)公司成電商市場(chǎng)香餑餑 價(jià)格水漲船高

　　但隨著越來越多的公司涌入這個(gè)行業(yè)，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)變得激烈了，而大型代運(yùn)營(yíng)公司就那么幾家，每個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)都期望和他們展開合作，此時(shí)，這些代運(yùn)營(yíng)公司變得牛氣起來，為保證自己的盈利，對(duì)客戶挑挑揀揀，儼然成為市場(chǎng)中的“香餑餑”。

　　IT時(shí)報(bào)記者 王家書

　　代運(yùn)營(yíng)公司

　　藍(lán)海當(dāng)前“錢景”大好

　　沒有不賺錢的

　　所謂電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)，是指有著專業(yè)電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)的公司幫助那些沒有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，而且，隨著傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)需求的不斷加深，電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)這種模式得到了越來越多企業(yè)的認(rèn)可。代運(yùn)營(yíng)公司們依靠成熟的電商人才儲(chǔ)備及成熟的操作流程，幫助傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)推廣、客服售后、倉儲(chǔ)物流等全套服務(wù)。他們從事著電商業(yè)務(wù)，卻不像B2C們一般瘋狂燒錢，他們做的只是為客戶提供服務(wù)，賺取服務(wù)費(fèi)。

　　成立于2009年4月的杭州熙浪信息技術(shù)有限公司(下稱熙浪公司)在代運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域里小有名氣，有業(yè)內(nèi)人士透露，他們剛剛獲得了第2筆千萬級(jí)融資，是代運(yùn)營(yíng)公司里第一家準(zhǔn)備上市的企業(yè)，打算于2014年沖擊國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)板。《IT時(shí)報(bào)》記者在該公司官網(wǎng)上看到，“熙浪致力于為傳統(tǒng)品牌企業(yè)提供電子商務(wù)一站式解決方案，通過互聯(lián)網(wǎng)傳遞品牌價(jià)值。” 熙浪公司的業(yè)務(wù)范圍包括為客戶提供電子商務(wù)規(guī)劃、品牌營(yíng)銷、店鋪設(shè)計(jì)、平臺(tái)搭建、客服管理、日常運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷策劃、倉儲(chǔ)物流、行業(yè)運(yùn)營(yíng)報(bào)告等流程運(yùn)營(yíng)服務(wù)。該公司總經(jīng)理助理杜鵬以“管家服務(wù)”來形容他們的業(yè)務(wù)體系，他更表示，代運(yùn)營(yíng)公司實(shí)際就像傳統(tǒng)企業(yè)的電商管家，提供一站式服務(wù)。

　　杜鵬告訴《IT時(shí)報(bào)》記者，代運(yùn)營(yíng)在國(guó)內(nèi)只有4年時(shí)間，自2007年全球金融危機(jī)爆發(fā)后，淘寶等網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)推出的“商城”、“淘品牌”、“淘拍檔”等新型網(wǎng)絡(luò)渠道與工具激發(fā)了“代運(yùn)營(yíng)”市場(chǎng)的發(fā)展，并因2008年底第一批傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)而集中爆發(fā)出來。

　　以熙浪公司為例，他們?yōu)槊恳粋�(gè)客戶配備6～10人的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在進(jìn)行合作談判前，會(huì)針對(duì)客戶的所在領(lǐng)域收集消費(fèi)者需求，并進(jìn)行調(diào)研反饋，然后根據(jù)客戶的產(chǎn)品內(nèi)容制作一整套營(yíng)銷方案，“一般來說，我們會(huì)準(zhǔn)備3套方案供選，總有一個(gè)會(huì)中標(biāo)的。”據(jù)悉，熙浪公司會(huì)根據(jù)合作內(nèi)容、深度的不同向企業(yè)收取年費(fèi)，另有數(shù)萬至數(shù)十萬不等的增值服務(wù)費(fèi)可選付，用以提供更完善、更高級(jí)的服務(wù)。此外，合作雙方會(huì)就具體內(nèi)容決定是否進(jìn)行利潤(rùn)分成，一般分成比例在10%左右。

　　相關(guān)數(shù)據(jù)表明，電商代運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)份額已達(dá)百億元，并正以每年300%的增幅高速成長(zhǎng)，杜鵬也承認(rèn)這個(gè)行業(yè)正值藍(lán)海，幾乎沒有不賺錢的公司，各代運(yùn)公司面臨的只是尋找精確定位，發(fā)展優(yōu)勢(shì)類目的問題。

　　“專業(yè)電商”與“傳統(tǒng)營(yíng)銷”博弈

　　盡管代運(yùn)營(yíng)企業(yè)可以提供從前期準(zhǔn)備到倉儲(chǔ)物流、再到后期售后的全方位服務(wù)，但他們與企業(yè)間的合作仍然是個(gè)博弈的過程，畢竟要讓毫無電商經(jīng)驗(yàn)的傳統(tǒng)企業(yè)接受電子商務(wù)的營(yíng)銷手段，是需要真材實(shí)料的。

　　在日本市場(chǎng)運(yùn)作了8年，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)只有2年的電商代運(yùn)營(yíng)公司意考飛上海信(微博)息科技有限公司市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)季愷向《IT時(shí)報(bào)》記者表示，如果在合作中，傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)指定的營(yíng)銷方案有異議，需要大改動(dòng)時(shí)，他會(huì)說“No”，寧愿放棄這一次合作，最重要是用成績(jī)說話，“與我們合作的企業(yè)銷量都呈顯著提升狀態(tài)，甚至實(shí)現(xiàn)了十幾倍的質(zhì)的跨越，而他們?cè)诤献髦�前，也�?huì)擔(dān)心大量資金投入‘打水漂’，持有一絲懷疑的態(tài)度。”

　　杜鵬告訴記者，熙浪在與知名保健品“黃金搭檔”合作之初，曾遭遇到對(duì)方不信任，“他們公司從每個(gè)部門都抽調(diào)了人手在我們這駐扎了一個(gè)月，跟著我們上班下班，為的就是及時(shí)跟進(jìn)方案的制作。”杜鵬透露，由于起先“黃金搭檔”要求與線下的宣傳方式相呼應(yīng)，也要采用老頭、老太等虛擬人物，但他們根據(jù)實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為應(yīng)該走差異化道路，設(shè)計(jì)一套更適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方案。最終，拗不過客戶，他們?nèi)匀宦犎×丝蛻舻囊庖姟?/p>

　　同時(shí)，熙浪也有固執(zhí)己見的時(shí)候，在與家具品牌“花為媒”合作時(shí)，他們就根據(jù)產(chǎn)品特色設(shè)定不同的推廣人群，走精準(zhǔn)營(yíng)銷的道路，實(shí)行線上線下差異供貨，并適時(shí)參與到一些促銷活動(dòng)中，“我們根據(jù)收集到的需求信息，向他們提議生產(chǎn)軟硬各半的床墊，沒想到大獲成功。”他表示，在去年12月份的一次聚劃算團(tuán)購中，他們平時(shí)月銷量只有300張的床墊，在一天內(nèi)就賣掉了1000多張，“客戶別提多高興了，在后續(xù)的合作中也會(huì)放權(quán)更多。”

　　企業(yè)方

　　代運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)恐步昔日?qǐng)F(tuán)購后塵

　　代運(yùn)公司繁多 談合作不易

　　對(duì)于企業(yè)來說，一家好的代運(yùn)營(yíng)公司能讓他們少操很多心。杜鵬告訴記者，在他們服務(wù)過的品牌中，有不少已經(jīng)自己成立了電商部門，但依舊將具體的運(yùn)營(yíng)交給他們做，“他們希望獲得更好的營(yíng)銷目標(biāo)，我們也樂意繼續(xù)合作。”他同時(shí)表示，代運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域經(jīng)過4年的發(fā)展，已經(jīng)有越來越多的企業(yè)進(jìn)行代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，但真正有實(shí)力的公司并不多，大大小小零星散落在市場(chǎng)里的這些公司，增加了企業(yè)主們尋找合作對(duì)象的時(shí)間。

　　在一家服裝公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品線上運(yùn)營(yíng)的郭峰(化名)5月份接到任務(wù)，讓他盡快找到一家代運(yùn)營(yíng)公司，全面代理即將上市的某明星品牌服裝，為了盡早完成，他連QQ簽名上都換成了“尋找電商代運(yùn)營(yíng)公司，談合作”。不過，時(shí)至今日，快一個(gè)月了，郭峰依然沒有完成這項(xiàng)工作，他表示，代運(yùn)營(yíng)公司太多了，哪怕打了100個(gè)電話，能繼續(xù)聊下去的不過一兩家。

　　“我們希望找一家靠譜的企業(yè)，能夠全線托管我們的線上業(yè)務(wù)，但大型的收費(fèi)也高，小的又難取得信任。”郭峰直言這個(gè)市場(chǎng)太混亂，只要企業(yè)肯大量砸錢，沒有找不到的代運(yùn)營(yíng)，“這個(gè)行業(yè)門檻太低了，兩三個(gè)人也可以成立一家代運(yùn)營(yíng)公司來做，但我們也要考慮利潤(rùn)，小公司能保證嗎？”

　　據(jù)了解，代運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)就如當(dāng)初的團(tuán)購行業(yè)一樣，呈現(xiàn)出雨后春筍般的生長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，沒有行業(yè)準(zhǔn)則讓這個(gè)領(lǐng)域看上去亂象叢生。郭峰有些激動(dòng)地以“旱澇保收”來形容小型代運(yùn)營(yíng)公司，“他們要的是穩(wěn)賺大錢的買賣，我們要的是提升銷量和知名度，目標(biāo)都不一樣，怎么合作？”

　　價(jià)格水漲船高 嚇退“500強(qiáng)”公司

　　另一知名化妝品品牌電商部門工作人員若依(化名)也向《IT時(shí)報(bào)》記者抱怨與代運(yùn)營(yíng)公司間的合作難，負(fù)責(zé)他們淘寶旗艦店的代運(yùn)營(yíng)公司已經(jīng)換過幾撥了，但始終存在問題，“總部那邊要求我們整改，達(dá)不到要求就得換，但也不是說換就能換的，太難找了。”

　　若依表示，在偌大的代運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)里，知名的公司就幾家，不是A就是B，每個(gè)企業(yè)都想與他們合作，“不斷哄抬的價(jià)格也讓我們這種世界五百強(qiáng)有些為難，而采用買斷式付清貨款的合作方式也越來越不受代運(yùn)營(yíng)公司的青睞，因?yàn)閷?duì)他們來說，風(fēng)險(xiǎn)太高了。”

　　代運(yùn)營(yíng)公司耍大牌 只認(rèn)“穩(wěn)賺錢”

　　就像若依說的一樣，每個(gè)企業(yè)都想與這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)軍者進(jìn)行合作，在“僧多粥少”的殘酷現(xiàn)實(shí)下，滋生了代運(yùn)營(yíng)公司挑挑揀揀的習(xí)慣。無論是大型的還是中小型的，這些代運(yùn)營(yíng)公司不免讓企業(yè)主們感覺有些太大牌。

　　在一個(gè)月尋找代運(yùn)營(yíng)公司的時(shí)間里，郭峰最大的感觸就是，代運(yùn)營(yíng)公司只認(rèn)錢，要么要求經(jīng)銷的品牌知名，能保證銷量，要么要求分成高，“他們一上來就打聽是什么品牌，我說我們是個(gè)明星創(chuàng)立的品牌，就快上市了，現(xiàn)在在做前期推廣策劃及線上運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)備，他們一聽是還沒打入市場(chǎng)的品牌，就直接以他們很忙拒絕了。”

　　《IT時(shí)報(bào)》記者了解到，代運(yùn)營(yíng)公司在接觸新客戶時(shí)，會(huì)對(duì)該企業(yè)做綜合信息分析，如果達(dá)不到評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，他們就會(huì)以各種理由婉拒合作。一位不愿透露姓名的電商代運(yùn)營(yíng)公司員工向記者直言，他們公司之所以能在短期內(nèi)迅速發(fā)展壯大，就是每次都對(duì)合作對(duì)象做細(xì)微考察，“牌子太小，肯定不會(huì)做。”該人士表示，他們甚至?xí)�故意開出很高的服務(wù)價(jià)格，讓小品牌們知難而退。

　　季愷向記者表示，雖然他們?nèi)肴A時(shí)間不長(zhǎng)，但從來都不缺客戶，“天天都有推薦過來的大企業(yè)，這都已經(jīng)忙不過來了，也確實(shí)無暇顧及其他。”

　　此外，記者聯(lián)系的幾家代運(yùn)營(yíng)公司相關(guān)工作人員均在采訪中透露，選擇合作企業(yè)的重要性，一是因?yàn)榇笃放颇軒�來高收益，能為自身打響知名度；二是小企業(yè)在資金方面始終捉襟見肘，他們認(rèn)為，既然付出勞動(dòng)的時(shí)間都是一樣的，那就一定要選擇更有賺頭的公司。

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