推銷技巧：顧客資格審查

顧客資格審查是推銷技巧重要的一環(huán)，只有嚴(yán)格的顧客資格審查，推銷員才能把寶貴的時間放在最有成交可能的客戶身上，節(jié)省推銷成本，另外，通過客戶資格審查，還能進(jìn)一步了解客戶需求特點，讓你的推銷技巧有的放矢。

推銷技巧1：顧客購買需求審查

1、 現(xiàn)實需求的審查，是指已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的沒有被滿足的需求，客戶已經(jīng)認(rèn)識到這種需求，正在尋求解決方法。推銷人員可以針對這種情況安排銷售技巧和話術(shù)等推銷技巧。

2、 審查客戶的需求量。銷售技巧要求對于有現(xiàn)實需求的客戶進(jìn)行需求量的評估。首先要最關(guān)注需求量大的客戶，其次是關(guān)注需求量有可能增長的客戶，第三是關(guān)注有重要作用的客戶。

3、 發(fā)現(xiàn)潛在需求。還記得那個老推銷案例嗎？說的是兩個賣鞋子的推銷員到非洲一個村莊，村莊里人都光腳不穿鞋。第一個推銷員回電總部說這里人不穿鞋對鞋子沒有需求，就回去了。第二個推銷員說這里是個還沒開發(fā)的大市場，把鞋子都給我發(fā)過來。潛在需求是指客戶還沒明確意識到的需求，銷售人員可以培養(yǎng)他們的消費意識。但也要注意，這種培養(yǎng)和說服過程，有時是漫長而艱苦的，你要掂量一下值不值得？銷售技巧和話術(shù)http://www.fff9f.com電話銷售技巧和話術(shù)

推銷技巧2：顧客的支付能力審查

在消費者行為學(xué)中，客戶愿意并能夠購買的需求叫有效需求，所謂的能購買就是有支付能力。顧客的支付能力審查主要有客戶的現(xiàn)金支付能力，財務(wù)狀況、經(jīng)營狀況、信用額度等。對于組織型客戶可以通過下述途徑了解：主管部門或司法部門，注冊會計師事務(wù)所、銀行、大眾傳媒、推銷對象內(nèi)部、同行、自我觀察等。對于個人客戶則可以通過客戶的職業(yè)、受教育程度、住房情況、生活質(zhì)量、交通工具等來了解。

推銷技巧3：購買決策權(quán)審查

這就是要求找對人。在家庭購買中，是丈夫決定還是妻子決定，還是雙方共同決定，從而確定你不同的推銷技巧。在組織購買決策中，所找的人是你打交道的是提供信息的把門人，還是購買行為的決策人，還是購買行為的批準(zhǔn)人，這些人不同打交道的推銷技巧也不同。

推銷技巧4：客戶排隊

根據(jù)購買可能性來排隊：最有希望的客戶，購買概率在85%以上；可能的客戶，購買概率在50%-85%；購買希望不大的客戶，購買概率在50%以下。由此來決定你的推銷技巧和投入精力
根據(jù)購買量來排隊：購買量最大；購買量一般；購買量小。由此來決定你的推銷技巧和投入精力。

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