推銷技巧：優(yōu)惠成交法

先講一個(gè)推銷技巧案例。

在小說謀之刃<營銷智慧讓禾麗娜芳心大悅>那一章節(jié)中，講到這樣一個(gè)情節(jié)，就是麗影百貨公司的老總禾麗娜因?yàn)樯唐贩e壓而陷入困境，而推銷員的孫略用自己的聰明才智策劃了“三八節(jié)婦女購物日”活動(dòng)，通過優(yōu)惠促銷手段不僅讓禾麗娜擺脫困境，而且還讓剛上任的她光彩亮相，從而贏得了禾麗娜的芳心。這里的優(yōu)惠法既是一種促銷手段，又是一種推銷技巧。

所謂的優(yōu)惠成交法推銷技巧，就是通過以提供價(jià)格、贈(zèng)品、服務(wù)等優(yōu)惠的方法，促使客戶下決心成交。

比如：“張總，在本月五日前，我們廠家提供3折優(yōu)惠，您今天下訂單，還可以享受這么大的優(yōu)惠。”

“李先生，如果您今天能夠成交，我可以向銷售經(jīng)理請(qǐng)示，再給您贈(zèng)送一汽車貼膜。”

“劉女士，這是最低價(jià)格了，如果您能今天成交，我可以幫您請(qǐng)求一個(gè)小贈(zèng)品。”

優(yōu)惠成交法推銷技巧是推銷中最常用的。它的好處是，能利用客戶求利的心理動(dòng)機(jī)，推動(dòng)客戶購買，對(duì)滯銷的產(chǎn)品進(jìn)行促銷；另外，它還能讓那些猶豫不決的客戶快速下定決心購買，提高推銷效率。

優(yōu)惠成交法推銷技巧的缺點(diǎn)：

首先這種方法可以導(dǎo)致利潤降低，也會(huì)導(dǎo)致銷售員的收入減低；其次，它能對(duì)產(chǎn)品的品牌形象產(chǎn)生不利的影響，一般人們都認(rèn)為“便宜沒好貨”，降價(jià)尤其是頻繁或大幅度地降價(jià)，對(duì)產(chǎn)品品牌形象損失尤其大；第三，這種方法還容易導(dǎo)致客戶貪得無厭心理，引發(fā)他更多的討價(jià)或要求優(yōu)惠的欲望；第四，對(duì)推銷員的不利的影響，容易引發(fā)推銷員對(duì)優(yōu)惠成交法的依賴，變成了不優(yōu)惠不會(huì)成交。

優(yōu)惠成交法推銷技巧使用注意：

不到萬不得已不要使用這種方法，既然優(yōu)惠成交法推銷技巧有這么多的副作用，能不使用就別使用。

在使用優(yōu)惠成交法推銷技巧時(shí)候，要注意每一次優(yōu)惠要換來客戶實(shí)質(zhì)性的讓步，爭(zhēng)取以小的優(yōu)惠來促成交易，絕不能毫無理由地單方優(yōu)惠。

使用要注意優(yōu)惠的幅度和頻率，不要頻頻讓步，也不要一下子大幅度優(yōu)惠，以免引起客戶更大的企圖心，或因?yàn)槟氵@么大的優(yōu)惠幅度對(duì)你的報(bào)價(jià)可信性產(chǎn)生懷疑。相信我，在討價(jià)還價(jià)中，不能太實(shí)在，你實(shí)在換不來對(duì)方的實(shí)在。不誠實(shí)？呵呵，傻孩子，這不是誠實(shí)不誠實(shí)的問題，游戲規(guī)則如此，就像你玩“石頭剪子布”的游戲。

優(yōu)惠最好要有一個(gè)適當(dāng)?shù)睦碛桑@樣對(duì)品牌產(chǎn)品的損失會(huì)減少很多，就像謀之刃中孫略所考慮的那樣：“麗影百貨是個(gè)以經(jīng)營中高檔女性用品為主的商店，這樣的商店最忌諱無端地打折銷售，會(huì)影響到商店的價(jià)格形象。而且現(xiàn)在的時(shí)機(jī)不好，是銷售淡季，如果沒有好的宣傳點(diǎn)吸引顧客，很容易形成商家熱鬧宣傳，顧客冷淡反應(yīng)的尷尬局面。但孫略那異常智慧的眼光看到了一個(gè)機(jī)會(huì)，就是春節(jié)過后不久的三八婦女節(jié)。”

優(yōu)惠成交法推銷技巧，使用時(shí)要有時(shí)間限制，另外，不一定優(yōu)惠就是價(jià)格上的，比如贈(zèng)送一些贈(zèng)品、服務(wù)或附加價(jià)值，也許對(duì)客戶吸引力更大，而且對(duì)產(chǎn)品品牌形象影響會(huì)更小一些。

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