FAB利益銷售法在電話銷售技巧和話術(shù)中的運(yùn)用

FAB利益銷售法，是指運(yùn)用產(chǎn)品的特性（Feature）、優(yōu)點(diǎn)（Advantage）、利益(benefit)有機(jī)的組合，對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹，并激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的一種方法。這種方法由于其能有效地根據(jù)客戶的需求，將特性、優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品利益這三種最強(qiáng)勢(shì)的說(shuō)服力結(jié)合起來(lái)，達(dá)到激發(fā)客戶需求的目的，故而為許多銷售員喜愛。而近年來(lái)，不少銷售員將其運(yùn)用在電話銷售技巧和話術(shù)中，發(fā)現(xiàn)非常好使，也成為一種重要的電話銷售技巧。

電話銷售技巧1：特性的敘述

特性是指構(gòu)成商品所有可以感覺到的物理的、化學(xué)的、生物的、經(jīng)濟(jì)的等特征，是可以用一系列指標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)等予以表示和說(shuō)明的。例如：原料構(gòu)成、成分構(gòu)成、數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、構(gòu)造、功能性能、外觀款式、色澤味道、包裝、品牌、送貨、安裝、用途等。比如介紹奶粉產(chǎn)自大草原、添加了脂肪酸DHA 原料。

每個(gè)產(chǎn)品都有許多的特征，那么在電話銷售技巧中要向客戶介紹那些特征呢？這就要求業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶的需求，選擇與其滿足其需求相關(guān)的特征來(lái)介紹。而如何才能掌握客戶的需求你，方法有二：一是要求推銷員電話前的客戶調(diào)查；二是在運(yùn)用電話銷售技巧中的推銷詢問來(lái)了解和把握客戶的需求。

但即使是結(jié)合客戶需求述說(shuō)產(chǎn)品的特征，也只是產(chǎn)品性質(zhì)上的一些數(shù)據(jù)或名詞描述，并不能有效地激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，那么，你必須進(jìn)入到下面一項(xiàng)：優(yōu)點(diǎn)的闡述。

電話銷售技巧和話術(shù)2：優(yōu)點(diǎn)的描述

所謂的優(yōu)點(diǎn)描述，是指本產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比所具有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，也就是我們?cè)跔I(yíng)銷上講的差異化優(yōu)勢(shì)。這種優(yōu)勢(shì)形成了你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，也就是客戶為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品的原因。推銷員在進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)描述的時(shí)候，一是要客觀準(zhǔn)確，另外還要學(xué)會(huì)如何論證產(chǎn)品，讓客戶對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)深信不疑。比如牛奶產(chǎn)自大草原的優(yōu)勢(shì)是天然綠色牧場(chǎng)、選自高免疫健康乳牛、優(yōu)點(diǎn)：絕對(duì)無(wú)污染，衛(wèi)生、安全；而添加了

推銷員在介紹商品優(yōu)勢(shì)時(shí)一定要注意比較不同商品特點(diǎn)的相同與不同之處，從不同之中發(fā)掘優(yōu)勢(shì)。應(yīng)該說(shuō)找出各種商品的特點(diǎn)特征還是比較容易的，而要從特點(diǎn)之中找出優(yōu)勢(shì)，就需要下點(diǎn)工夫了，應(yīng)多收集一些信息。

推銷員在說(shuō)明商品優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，一要說(shuō)得客觀準(zhǔn)確，二要能夠提供某種證明或證據(jù)，以使顧客信服。我們?nèi)砸陨鲜瞿谭蹫槔恳粋�(gè)特點(diǎn)都可以引申出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。比如在描述奶粉產(chǎn)自新西蘭后，我們可以告知顧客，新西蘭是目前世界上環(huán)境最為優(yōu)越的天然牧場(chǎng)，牛奶全來(lái)自于健康、高免疫的乳牛，奶粉絕對(duì)沒有污染，衛(wèi)生、安全。而添加了DHA為人體必需脂肪酸的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)是：DHA被稱為“兒童聰明物質(zhì)”，DHA對(duì)腦細(xì)胞的生長(zhǎng)發(fā)育很有好處，優(yōu)點(diǎn)：能提高和開發(fā)兒童智力。電話銷售話術(shù)http://www.fff9f.com電話銷售開場(chǎng)白

這樣通過FAB介紹法，把產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、好處層層分析，產(chǎn)品的個(gè)性就顯露無(wú)遺，不但使顧客深刻了解了產(chǎn)品，也激發(fā)起他對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)烈興趣。

電話銷售技巧3：利益的強(qiáng)調(diào)

在電話銷售技巧和話術(shù)上這是最重要的一步，強(qiáng)調(diào)利益。利益是產(chǎn)品能夠滿足顧客某種需要的特定優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)可以給顧客帶來(lái)期望的或意想不到的好處，這個(gè)好處就是利益。比如在介紹完奶粉的特征和優(yōu)點(diǎn)以后，馬上強(qiáng)調(diào)利益：“給孩子食用這種奶粉，可以有效地提高孩子的免疫力，增強(qiáng)體質(zhì)，同時(shí)還能促進(jìn)兒童大腦發(fā)育更完善，提高孩子的智力，讓孩子在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中勝于無(wú)形。”

在產(chǎn)品利益描述上仍然要和客戶的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)結(jié)合起來(lái)，并善于引起客戶的想象將產(chǎn)品利益畫在客戶心中。

電話銷售技巧中運(yùn)用FAB法的注意事項(xiàng)

一是要實(shí)事求是。在介紹產(chǎn)品時(shí)，切記要以事實(shí)為依據(jù)。夸大其辭，攻擊其他品牌以突出自己的產(chǎn)品都是不可取的。因?yàn)轭櫩鸵坏┎煊X到你說(shuō)謊、故弄玄虛時(shí)，出于對(duì)自己利益的保護(hù)，就會(huì)對(duì)交易活動(dòng)產(chǎn)生戒心，反而會(huì)讓你推動(dòng)這筆生意。每一個(gè)顧客的需求是不同的，任何一種產(chǎn)品都不可能滿足所有人的需求。如果企圖以謊言、夸張的手法去推薦產(chǎn)品，反而會(huì)推動(dòng)那些真正想購(gòu)買的顧客。

二是清晰簡(jiǎn)潔。這一點(diǎn)在電話銷售技巧中尤為重要。一種產(chǎn)品本身會(huì)包含許多元素，比如特性、成份、用法等。在介紹時(shí)可能會(huì)涉及許多專用術(shù)語(yǔ)，但是顧客的水平是參差不齊的，并不是每一個(gè)顧客都能理解這些術(shù)語(yǔ)。 所以我們要注意在介紹時(shí)盡量用簡(jiǎn)單易懂的詞語(yǔ)或是形象的說(shuō)代替。在解說(shuō)時(shí)要邏輯清晰，語(yǔ)句能順，讓人一聽就能明白。

三是主次分明。介紹產(chǎn)品除了實(shí)事求是、清晰簡(jiǎn)潔外，還要注意主次分明。不要把關(guān)于產(chǎn)品的所有信息都灌輸給顧客，這樣顧客根本無(wú)法了解到你的產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)，那么他也不會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有興趣了。我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該是有重點(diǎn)、有主次。重要的信息，比如產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、好處，可以詳細(xì)的闡述；對(duì)于一些產(chǎn)品的缺點(diǎn)、不利的信息我們 可以簡(jiǎn)單陳述，而且這種陳述必須是有技巧地說(shuō)出來(lái)。

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