FAB利益銷售法在電話銷售技巧和話術中的運用

FAB利益銷售法，是指運用產品的特性（Feature）、優點（Advantage）、利益(benefit)有機的組合，對客戶進行產品介紹，并激發客戶購買欲望的一種方法。這種方法由于其能有效地根據客戶的需求，將特性、優點和產品利益這三種最強勢的說服力結合起來，達到激發客戶需求的目的，故而為許多銷售員喜愛。而近年來，不少銷售員將其運用在電話銷售技巧和話術中，發現非常好使，也成為一種重要的電話銷售技巧。

電話銷售技巧1：特性的敘述

特性是指構成商品所有可以感覺到的物理的、化學的、生物的、經濟的等特征，是可以用一系列指標、標準等予以表示和說明的。例如：原料構成、成分構成、數量、質量、規格、構造、功能性能、外觀款式、色澤味道、包裝、品牌、送貨、安裝、用途等。比如介紹奶粉產自大草原、添加了脂肪酸DHA 原料。

每個產品都有許多的特征，那么在電話銷售技巧中要向客戶介紹那些特征呢？這就要求業務員根據客戶的需求，選擇與其滿足其需求相關的特征來介紹。而如何才能掌握客戶的需求你，方法有二：一是要求推銷員電話前的客戶調查；二是在運用電話銷售技巧中的推銷詢問來了解和把握客戶的需求。

但即使是結合客戶需求述說產品的特征，也只是產品性質上的一些數據或名詞描述，并不能有效地激發客戶的購買欲望，那么，你必須進入到下面一項：優點的闡述。

電話銷售技巧和話術2：優點的描述

所謂的優點描述，是指本產品與競爭產品相比所具有的獨特優勢，也就是我們在營銷上講的差異化優勢。這種優勢形成了你的產品競爭力，也就是客戶為什么購買你的產品的原因。推銷員在進行產品優勢描述的時候，一是要客觀準確，另外還要學會如何論證產品，讓客戶對產品的優勢深信不疑。比如牛奶產自大草原的優勢是天然綠色牧場、選自高免疫健康乳牛、優點：絕對無污染，衛生、安全；而添加了

推銷員在介紹商品優勢時一定要注意比較不同商品特點的相同與不同之處，從不同之中發掘優勢。應該說找出各種商品的特點特征還是比較容易的，而要從特點之中找出優勢，就需要下點工夫了，應多收集一些信息。

推銷員在說明商品優勢的時候，一要說得客觀準確，二要能夠提供某種證明或證據，以使顧客信服。我們仍以上述奶粉為例，每一個特點都可以引申出產品的優點。比如在描述奶粉產自新西蘭后，我們可以告知顧客，新西蘭是目前世界上環境最為優越的天然牧場，牛奶全來自于健康、高免疫的乳牛，奶粉絕對沒有污染，衛生、安全。而添加了DHA為人體必需脂肪酸的獨特優勢是：DHA被稱為“兒童聰明物質”，DHA對腦細胞的生長發育很有好處，優點：能提高和開發兒童智力。電話銷售話術http://www.fff9f.com電話銷售開場白

這樣通過FAB介紹法，把產品的特性、優點、好處層層分析，產品的個性就顯露無遺，不但使顧客深刻了解了產品，也激發起他對產品的強烈興趣。

電話銷售技巧3：利益的強調

在電話銷售技巧和話術上這是最重要的一步，強調利益。利益是產品能夠滿足顧客某種需要的特定優勢，這種優勢可以給顧客帶來期望的或意想不到的好處，這個好處就是利益。比如在介紹完奶粉的特征和優點以后，馬上強調利益：“給孩子食用這種奶粉，可以有效地提高孩子的免疫力，增強體質，同時還能促進兒童大腦發育更完善，提高孩子的智力，讓孩子在未來的競爭中勝于無形。”

在產品利益描述上仍然要和客戶的需求和購買動機結合起來，并善于引起客戶的想象將產品利益畫在客戶心中。

電話銷售技巧中運用FAB法的注意事項

一是要實事求是。在介紹產品時，切記要以事實為依據。夸大其辭，攻擊其他品牌以突出自己的產品都是不可取的。因為顧客一旦察覺到你說謊、故弄玄虛時，出于對自己利益的保護，就會對交易活動產生戒心，反而會讓你推動這筆生意。每一個顧客的需求是不同的，任何一種產品都不可能滿足所有人的需求。如果企圖以謊言、夸張的手法去推薦產品，反而會推動那些真正想購買的顧客。

二是清晰簡潔。這一點在電話銷售技巧中尤為重要。一種產品本身會包含許多元素，比如特性、成份、用法等。在介紹時可能會涉及許多專用術語，但是顧客的水平是參差不齊的，并不是每一個顧客都能理解這些術語。 所以我們要注意在介紹時盡量用簡單易懂的詞語或是形象的說代替。在解說時要邏輯清晰，語句能順，讓人一聽就能明白。

三是主次分明。介紹產品除了實事求是、清晰簡潔外，還要注意主次分明。不要把關于產品的所有信息都灌輸給顧客，這樣顧客根本無法了解到你的產品的好處和優點，那么他也不會對你的產品有興趣了。我們在介紹產品時，應該是有重點、有主次。重要的信息，比如產品的優點、好處，可以詳細的闡述；對于一些產品的缺點、不利的信息我們 可以簡單陳述，而且這種陳述必須是有技巧地說出來。

服務器租用/服務器托管中國五強！虛擬主機域名注冊頂級提供商！15年品質保障！--億恩科技[ENKJ.COM]