Salesforce中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人談成功的秘密

　　盡管目前看起來，“終結(jié)軟件”有些極端，但是指出了一個(gè)大趨勢(shì)，這就是軟件與互聯(lián)網(wǎng)的融合，而SaaS就是這種融合的必然結(jié)果。我們看到，SaaS業(yè)務(wù)正在迅速被用戶接受。根據(jù)Gartner的預(yù)測(cè)，到2010年全球SaaS市場(chǎng)將占整個(gè)軟件行業(yè)市場(chǎng)份額的25%。實(shí)際上，今天在線CRM在全部CRM市場(chǎng)中所占比例已經(jīng)超過這個(gè)數(shù)了。

　　記者： Salesforce公司經(jīng)歷了怎樣一個(gè)創(chuàng)業(yè)過程？

　　王剛： Salesforce的創(chuàng)始人馬克·貝尼奧在美國(guó)也是一個(gè)具有傳奇色彩的人。他創(chuàng)立Salesforce之前是Oracle高級(jí)副總裁，當(dāng)時(shí)才27歲，是Oracle歷史上最年輕的高級(jí)副總裁。上個(gè)世紀(jì)末，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展出現(xiàn)了一個(gè)高潮。當(dāng)時(shí)，他預(yù)見到，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和寬帶的普及，會(huì)有越來越多的企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)得到一些軟件的服務(wù)。于是，他離開了Oracle，并在1999年成立了Salesforce公司，開始對(duì)SaaS業(yè)務(wù)模式進(jìn)行探索。

　　事實(shí)上，公司初期并沒有一個(gè)特別周密的計(jì)劃，而只是一個(gè)想法。隨后他用了兩年時(shí)間來組建研發(fā)隊(duì)伍，搭建系統(tǒng)，開發(fā)產(chǎn)品。直到2001年初，公司才有了一個(gè)正式產(chǎn)品，這一年只有三個(gè)客戶。初期發(fā)展速度非常慢，公司沒有知名度，人們也不接受SaaS模式，懷疑這種方式是否可靠，有人質(zhì)問為什么買回軟件而要每年付錢。剛開始的一些客戶都是很小的企業(yè)，因?yàn)檫@些企業(yè)資金缺乏，而SaaS方式前期投入少，對(duì)它們有一定的吸引力。這些小企業(yè)用起來以后，發(fā)現(xiàn)這種方式很好，所以后來的用戶增長(zhǎng)很快。

　　真正的轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2004年，這一年Salesforce成功在紐約證券交易所上市，隨后公司經(jīng)營(yíng)開始出現(xiàn)贏利。Salesforce的用戶從小企業(yè)擴(kuò)展到大企業(yè)、甚至全球500強(qiáng)的大企業(yè)。最大的用戶是日本的一家企業(yè)，其最終用戶數(shù)達(dá)到7.5萬個(gè)。整個(gè)公司的收入也從2006年的4.5億美元達(dá)到去年的7.5億美元。

　　記者： 你認(rèn)為作為一家SaaS服務(wù)提供商，與傳統(tǒng)的軟件企業(yè)有什么不同？

　　王剛： SaaS服務(wù)供應(yīng)商是跨互聯(lián)網(wǎng)和軟件的公司。它需要開發(fā)軟件，有軟件公司的特點(diǎn)，但又不像軟件公司要賣軟件，它提供的是一種服務(wù)，這種服務(wù)通過互聯(lián)網(wǎng)提供，因此它是跨軟件和互聯(lián)網(wǎng)兩個(gè)行業(yè)的，將兩個(gè)行業(yè)的公司一些特點(diǎn)融合在一起。比如，在營(yíng)銷上就可以充分借助互聯(lián)網(wǎng)公司的銷售模式： SaaS服務(wù)通過網(wǎng)站提供產(chǎn)品信息和知識(shí)庫(kù)，鼓勵(lì)用戶免費(fèi)使用，同時(shí)配合“800”的免費(fèi)電話提供服務(wù)，而對(duì)于一些高端用戶，則再通過專門付費(fèi)的電話提供技術(shù)支持。事實(shí)上，如果產(chǎn)品本身功能強(qiáng)大，這樣的公司可以做到非常精簡(jiǎn)，因?yàn)闆]有軟件的現(xiàn)場(chǎng)安裝問題，所以基本上不需要現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，呼叫中心基本就可以解決用戶大多數(shù)問題。

　　CRM和HR最適合SaaS

　　核心觀點(diǎn)： CRM和HR(人力資源管理)是最容易通過互聯(lián)網(wǎng)交付，同時(shí)客戶最容易接受的一種軟件，最適合采用SaaS模式。

　　記者： 我們看到，Salesforce選擇了以CRM作為SaaS業(yè)務(wù)的一個(gè)切入點(diǎn)，并且，隨后全球的很多企業(yè)都開始選擇這一產(chǎn)品進(jìn)入SaaS，請(qǐng)問主要原因是什么？

　　王剛： 首先，很多SaaS服務(wù)提供商，特別是中國(guó)的企業(yè)之所以選擇在線CRM業(yè)務(wù)，與Salesforce公司所取得的成功不無關(guān)系。在互聯(lián)網(wǎng)和軟件界，一旦有某家企業(yè)的某種經(jīng)營(yíng)模式取得了成功，很快就會(huì)有其他企業(yè)跟著學(xué)習(xí)、拷貝。正如，Google在國(guó)外做得很成功，中國(guó)很快就誕生了百度一樣。國(guó)內(nèi)的不少IT行業(yè)通過跟隨和模仿國(guó)外先進(jìn)的模式和先進(jìn)技術(shù)，獲得了不錯(cuò)的生存機(jī)會(huì)。

　　而對(duì)Salesforce來說，選擇在線CRM是因?yàn)镃RM這樣的軟件通過互聯(lián)網(wǎng)最容易交付，同時(shí)客戶最容易接受。因?yàn)镃RM的使用者—銷售人員是流動(dòng)的，他們有時(shí)在公司辦公、有時(shí)會(huì)回家辦公，時(shí)常要出差，工作環(huán)境的流動(dòng)性決定了傳統(tǒng)的CRM系統(tǒng)不太適合這類群體。而采用在線CRM，銷售人員可以24小時(shí)、隨時(shí)隨地進(jìn)行輸入、進(jìn)行辦公，更符合他們的需求。

　　目前國(guó)內(nèi)SaaS服務(wù)提供商推出了很多解決方案，比如人力資源管理、辦公自動(dòng)化、CRM。事實(shí)上，如果我們把這些業(yè)務(wù)根據(jù)客戶是否喜歡通過互聯(lián)網(wǎng)來使用列出一個(gè)順序，可以發(fā)現(xiàn)CRM位居前列。從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)來看，普遍認(rèn)為只有兩類軟件放在互聯(lián)網(wǎng)上比較容易成功： 一個(gè)是CRM，一個(gè)是人力資源管理(HR)。

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