市場分析:云計算催發(fā)服務器渠道“大轉(zhuǎn)折”

從去年開始，聯(lián)想先后通過城市激活和渠道培訓計劃、銷售提升計劃等渠道建設措施，對4-6級城市的渠道合作伙伴進行培訓和扶植。以“銷售提升計劃”為例，該計劃主要針對聯(lián)想在21個分區(qū)中的50個目標城市的核心經(jīng)銷商，通過該計劃，聯(lián)想派出技術工程師對核心渠道的技術骨干進行培訓，培訓主要針對服務器核心技術、聯(lián)想服務器產(chǎn)品知識、實際操作等方面，以提升他們的銷售能力。

“培訓結束后，聯(lián)想還將進行嚴格的理論知識和實際操作考試，通過考試的工程師可獲得“聯(lián)想認證服務器工程師（LCSP：Lenovo Certified Server Professional）”資格。此外，聯(lián)想還將向本次銷售提升計劃內(nèi)的經(jīng)銷商提供一萬元城市推廣支持資金，用于在當?shù)卣匍_中小企業(yè)客戶會議和廣告投放。”王峰說。

“依靠‘低端產(chǎn)品+區(qū)域銷售’策略，神州數(shù)碼IBM事業(yè)本部在2010年成功實現(xiàn)了3.5億美金銷售收入的新突破，并如愿捧回了含金量極高的IBM全球大獎--新興市場最杰出業(yè)績獎。”周立達表示。

周立達指出，在這一過程中，以IBM中國渠道大學為代表的培訓平臺也為各大渠道伙伴的綜合技能提升及區(qū)域渠道拓展貢獻了一份重要力量。

“IBM中國渠道大學為州數(shù)碼也培養(yǎng)了很多中堅力量。我們也會把所學到的技能傳授給我們下一級的渠道伙伴。僅2009年一年，神碼IBM事業(yè)本部就與IBM在全國舉辦了近30場合作伙伴基礎架構產(chǎn)品專員（Level 2）培訓，合作伙伴L2技術認證通過率高達97%。”

從以前的學生變?yōu)楝F(xiàn)在的講師，在周立達看來，這讓神碼的IBM團隊變得更加自信。“體現(xiàn)在我們的渠道建設上，自信為我們生意的捕捉帶來了更多的機會。截止到目前，我們簽約的代理商已由當初的400家發(fā)展到現(xiàn)在的接近1000家。”

“而且，在這1000家渠道伙伴中，通過系統(tǒng)培訓，其中很大一部分從普通代理變成藍牌、銀牌、最后變成金牌。這些，對神碼增值分銷戰(zhàn)略的實施，進而實現(xiàn)對區(qū)域市場SI、ISV與中小企業(yè)客戶的服務，都是非常重要的利好要素。”周立達最后說。

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