國(guó)內(nèi)普遍小軟件在銷售策略中都是對(duì)客戶給予更多的承諾，包括：免費(fèi)培訓(xùn)、一定時(shí)間內(nèi)的免費(fèi)使用、一定期間的免費(fèi)實(shí)施等。 ——但是小軟件完全不同于ERP軟件，ERP軟件中包含了大量的管理概念，不是簡(jiǎn)單的應(yīng)用。ERP軟件中會(huì)有大量的全局變量參數(shù)設(shè)置，或者依據(jù)流程化設(shè)計(jì)的思想，通過信息流去改變操作方法，而這都不是簡(jiǎn)單的可以通過軟件說明書就可以體會(huì)到的。

    小軟件所蘊(yùn)涵的管理概念必然是很低的，所以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下可以做到什么都由供應(yīng)商包辦解決。但是ERP軟件絕對(duì)不可以。本來在ERP的實(shí)施過程中，任何人改變自己原有的工作流程，都會(huì)不由自主的產(chǎn)生抵觸情緒，而“項(xiàng)目承包制”恰恰會(huì)對(duì)這種情緒帶來惰性!由于企業(yè)方的員工都知道實(shí)施費(fèi)用固定限死在一定范圍內(nèi)，所以企業(yè)的員工就會(huì)自然而然的在重視程度上放到很低的程度上。即使三令五申，也不會(huì)給企業(yè)員工在觀念上帶來根本上的改變。

表現(xiàn)在ERP的實(shí)際實(shí)施細(xì)節(jié)上，體現(xiàn)在：

第一、無論實(shí)施方怎么強(qiáng)調(diào)重要性，企業(yè)方的員工都會(huì)在心理上認(rèn)定：“無論實(shí)施方怎么努力，他們都必須把我教會(huì)，而且無論我化多少時(shí)間，實(shí)施方都不會(huì)增加費(fèi)用” ;

第二、即使ERP實(shí)施顧問無數(shù)次的教學(xué)具體的操作細(xì)節(jié)，企業(yè)員工也不可能認(rèn)真的學(xué)習(xí)————至少從未認(rèn)真的放在心上去記憶，以各種各樣的借口推委;

第三、榜樣的力量是無窮的，有了第一個(gè)人如此推委責(zé)任，而沒有任何措施去懲罰，就會(huì)有第N個(gè)。這樣的企業(yè)員工怎么可能實(shí)施ERP成功？又如何體現(xiàn)“ERP項(xiàng)目的實(shí)施主體是企業(yè)自身而不是供應(yīng)商”？

    18世紀(jì)在生物學(xué)上有項(xiàng)著名的實(shí)驗(yàn)：把很多鹿圈養(yǎng)在一個(gè)固定的區(qū)域里，配以充足的草，而沒有天敵的危險(xiǎn)，本來估計(jì)鹿在沒有天敵危害的情況下，數(shù)量會(huì)大量繁殖，但是事與愿違，鹿的數(shù)量并沒有增長(zhǎng)，死亡率缺大大提高。原因是在沒有引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的情況下，鹿失去了應(yīng)有的警惕心，種群中老弱病殘大量增加，從而引發(fā)了死亡率大大上升的事實(shí)。如果引申為“社會(huì)生態(tài)學(xué)”，在沒有危機(jī)感的項(xiàng)目里，只會(huì)培養(yǎng)員工的惰性，而實(shí)際上不會(huì)對(duì)項(xiàng)目整體的發(fā)展，在事實(shí)上有任何好處!事實(shí)上，國(guó)外的ERP實(shí)施一直是軟件、實(shí)施、售后服務(wù)三者分離，獨(dú)立支付費(fèi)用，這樣做必然有其道理存在。

    軟件的費(fèi)用，雙方很容易理解。一個(gè)軟件從無到有，需求分析及論證、代碼編寫、軟件測(cè)試、實(shí)際應(yīng)用考驗(yàn)，程序員都付出了相當(dāng)多的代價(jià)。一旦成為商品化軟件，雖然成本有所降低，但是仍然需要繼續(xù)保留開發(fā)組，以應(yīng)付客制化需求。優(yōu)秀的ERP實(shí)施顧問的成材率非常底。曾經(jīng)有ERP顧問培訓(xùn)班，28個(gè)學(xué)生里最后只有2位活躍在軟件公司里，成為合格的ERP實(shí)施顧問要求非�？量蹋渲凶钪匾木褪菐醉�(xiàng)基本素質(zhì)————較強(qiáng)的心理承受能力、較強(qiáng)的思維反應(yīng)速度、較強(qiáng)的自學(xué)總結(jié)能力、比較全面的各方面專業(yè)知識(shí)。

    可以想象，當(dāng)企業(yè)的各個(gè)部門的員工依據(jù)自己的想法對(duì)ERP實(shí)施顧問提出這樣、那樣的問題，而很多問題在難度上都是困惑企業(yè)員工自身很久的問題，沒有較強(qiáng)的思維反應(yīng)速度，根本無法勝任工作。 實(shí)施的過程中，除了要面對(duì)企業(yè)的各種問題咨詢，還要面對(duì)各種意想之外的困難，長(zhǎng)期的處于這樣的工作壓力之下(一般整個(gè)ERP實(shí)施周期普遍在3-9個(gè)月)，沒有較強(qiáng)的心理承受能力，又怎么可能勝任工作？ 在實(shí)施的過程中，很多問題需要實(shí)地考察企業(yè)現(xiàn)狀，不同行業(yè)有不同行業(yè)的特點(diǎn)、不同企業(yè)有不同企業(yè)的特點(diǎn)、不同員工在描述問題(困惑)的方法上有不同的方式、不同行業(yè)的產(chǎn)品在技術(shù)上有不同制造原理。然而人不是萬能的，每個(gè)人在大學(xué)階段都有自己的專業(yè)方向，不可能做到面面具到。在這種情況下，沒有較強(qiáng)的自學(xué)總結(jié)努力，根本無法勝任工作。 在實(shí)施過程中，很多問題需要通過“換位思考”來分析，比如某種業(yè)務(wù)流程從生產(chǎn)物流的角度考慮僅是增加、減少;從財(cái)務(wù)的角度去考慮是借方與貸方(而這方面是有國(guó)家法律來具體規(guī)定的);從管理的角度去考慮是規(guī)范與不規(guī)范。

    沒有比較全面的專業(yè)知識(shí)作為基礎(chǔ)，根本不可能對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)流程做出正確的分析。 試問這樣的人才放在哪個(gè)崗位不可以勝任工作？這樣的人才自身價(jià)值體現(xiàn)又是多少？ERP軟件供應(yīng)商的主要成本就是人工成本，在所占有比重關(guān)系上就是對(duì)應(yīng)于制造行業(yè)的原材料成本。 把實(shí)施費(fèi)用與軟件費(fèi)用分離，目的正是在企業(yè)方引入壓力，明確一個(gè)事實(shí)：ERP實(shí)施顧問每在企業(yè)一小時(shí)，都是要收取昂貴費(fèi)用的，也只有這樣的壓力才可以提高企業(yè)員工的主觀能動(dòng)性。外資企業(yè)的實(shí)施顧問事實(shí)上是從公司出發(fā)就開始計(jì)費(fèi)，顯然這樣的做法在實(shí)施費(fèi)用收取上包含ERP實(shí)施顧問的“在途”狀態(tài)。在ERP軟件供應(yīng)商方面，顧問員工的工資就是成本，不可能在有項(xiàng)目實(shí)施的情況下成本>收入，這既是尊重人才也是重視企業(yè)自身的利益。 把售后服務(wù)費(fèi)用與軟件費(fèi)用分離，在企業(yè)方面充分體現(xiàn)了“ERP實(shí)施項(xiàng)目的主體是企業(yè)自身而非軟件供應(yīng)商”，也是引入壓力的一種方式。中國(guó)有句古話“求人不如求己”，企業(yè)方自身雖然很容易理解，但是人的惰性是種必然隱含的因素，明確這種壓力只會(huì)讓企業(yè)做的更好。

    就實(shí)施方而言，過多的對(duì)企業(yè)提供無償?shù)膸椭�，只�?huì)培養(yǎng)企業(yè)的依賴心，如同“溺愛”一樣，雙方都是種痛苦，一個(gè)自私的認(rèn)為理所當(dāng)然，一個(gè)埋怨不被理解，雙方一旦絕裂，都是痛苦。

【轉(zhuǎn)載自IT專家網(wǎng)】http://esoft.ctocio.com.cn/51/12328551.shtml

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