渠道將影響2006年ERP市場格局

　　用“城頭變幻大王旗”來形容近幾年的國內ERP市

　　場，頗有些貼切。在持續幾年的跑馬圈地、概念翻新之后，國內ERP廠商的業績增長遭遇了天花板，從2003年開始，包括ERP在內的整個國內軟件陣營都陷入了贏利危機。如何才能繞過ERP產業發展的路障?2006年，用友、浪潮、金蝶等廠商不約而同選擇了從渠道突圍。

　　3月22日，浪潮對外宣布了其新財年的ERP戰略，值得注意的是，此次戰略發布在以往“引領高端、專注行業”的基礎上有所變化，首次將“突破渠道”作為戰略要點提出。對于浪潮來說，這是一項重要的戰略轉型，它意味著這家一貫重視高端行業用戶的ERP廠商，也開始將注意力下移，希望從中小企業信息化熱中淘金，而具體方式則是通過擴大渠道。浪潮將這次戰略轉型稱為“亮劍2006”。

　　祭出同樣利器的還有金蝶老總徐少春。2月底，站在金蝶新戰略發布會的舞臺上，徐少春同幾家合作伙伴的代表一起拔劍，指向北方。明眼人可以看出，徐少春此舉暗含的意思就是直指老對手用友。“現在到了我們該發力的時候了。”徐少春說。

　　聯系到今年年初用友公司意在擴張渠道的分公司裁員行動，可以感受到來自ERP渠道的硝煙味道漸濃，一場爭奪渠道的戰役已經打響。

　　渠道戰升級

　　盡管ERP市場曾經備受失敗案例和概念過于繁雜的困擾，但是這一市場依然保持了旺盛活力。據IDC統計，亞太區(不含日本)應用軟件市場未來五年將以13.2%的年復合增長率穩步增長，2009年將達到19.7億美元，中國則在該市場占據主導地位，其比重超過30%。在中國市場上，主要的增量則來自于中小企業用戶的信息化需求。

　　用友在這個回合占據了先機。2005年一年，用友總裁王文京將主要精力放在了ERP“普及”運動上，率先搶占中小企業市場，由于面向中小企業用戶的產品主要通過渠道來銷售，易于安裝，并且后期維護成本低，因此大大提高了用友的利潤率。根據3月24日用友剛剛發布的年報，2005年用友營業額首次突破10億元人民幣，比上一年度增長37.87%，利潤額為1.18億元人民幣，同比增長50.15%。

　　這份業績單給了競爭對手不小的壓力。用友公司的成功很大程度上取決于精明的渠道策略，這家本土的管理軟件領頭羊企業，擁有業內最龐大的渠道陣營，目前用友已有28家分公司和500家合作伙伴，基本形成了三層架構的渠道體系，高端產品NC主要通過直銷向行業大客戶銷售，中端U8產品是直銷和分銷并存，低端的U860和“通”系列產品則主要通過渠道來進行銷售。

　　顯然，后來者要想撼動用友的優勢，除了開發專門面向中小企業市場的產品外，必須首先在渠道上實現突破。

　　浪潮在此次渠道爭奪中表現得尤為積極。去年微軟2億元人民幣注資浪潮，使得浪潮在ERP渠道擴張上也有了更強的底氣。據浪潮集團高級副總裁王興山透露，浪潮集團在3月中旬剛剛成立了軟件渠道部，由浪潮集團副總裁兼華東大區總經理劉欽利擔任主要負責人，同時管理ERP等軟件產品的各級渠道。這也是浪潮歷時上第一次針對軟件產品建立渠道管理部門。“軟件渠道部的主要職能，一是增強現有渠道的增值服務能力，二是吸引新的渠道加盟。”劉欽利對記者說，“不過公司尚未下達具體的渠道數量發展目標。”

　　這一舉措體現了浪潮急欲擴大軟件分銷渠道的野心。據了解，在今年2月用友的溫州、武漢、合肥三地分公司裁員后，包括金蝶、浪潮在內的競爭者都競相向用友分流人員拋出了橄欖枝。“我們的渠道規模相對于用友還是比較小的，因此我們不僅不會采取類似的裁員行動，而且會積極吸收用友的人員和渠道加盟。”王興山向記者坦承。

　　金蝶也對用友的渠道虎視眈眈。2006年，徐少春拋出了“個性化ERP”的新戰略，來抗衡王文京的“ERP普及運動”，他的理由是：“傳統的通用ERP軟件無法解決行業需求個性化與標準化的矛盾。”金蝶在2005年推出了個性化ERP平臺BOS，并發展了20多家合作伙伴，一些用友的渠道也被金蝶成功策反。

　　用友則對自身渠道陣營的穩固持有信心。“最近金蝶自身遇到的困難也很大，內部人員流失嚴重，爭搶用友的渠道是不得已的舉動。”用友軟件市場部一位負責人接受記者采訪時表示。

　　不過，假如對突如其來的渠道爭奪戰掉以輕心，用友將會面臨一系列的麻煩。應該說，王文京對此已經有所準備，用友今年年初的分公司裁員，從某種程度上而言，是向其渠道陣營表明了一種姿態：用友將會繼續擴大渠道，并設法消除直銷和分銷之間存在的矛盾。同時，用友還組建了商業伙伴總部，來多方位扶持渠道。用友內部人士透露，用友軟件將在2006年啟動燎原市場覆蓋計劃，在全國320個城市發展一批新伙伴，同時對現有伙伴加強支持并進行優化升級，從而全面覆蓋重點城市的遠郊區縣、全國百強縣，制造業密集地市、重點行業專業市場以及高端咨詢業務市場。

　　向食物鏈上游前進

　　“只有渠道獲得普遍成功，ERP廠商才能實現全面成功。”神州數碼管理系統有限公司總經理李紹遠曾表示。而這也成為ERP行業的至理名言。目前，各個公司仍在考慮該把哪些產品交給渠道去做。不過，渠道戰略究竟能走多遠?它能否成為推動國內ERP廠商實現本質性飛躍的原動力?

　　從長遠來看，答案未必如此。國內ERP廠商發力渠道，更多是出于現實贏利角度考慮，這同其處于軟件食物鏈下游的產業地位息息相關。“這也是形勢迫不得已。國內現在的ERP市場，市場越來越大，可利潤卻越來越薄，各競爭對手為了落單，不惜死拼價格，結果10萬塊錢的單子2萬就做了，廠家做得極為辛苦。”金蝶大客戶部一位高級銷售經理對記者說，“而渠道則不然，渠道本身在客戶資源上具有廠商無法比擬的優勢，再加上其各項成本很低，所以就算廠商給渠道很低的折扣，也比自己直接做賺錢。虎視眈眈的國外廠商也早就盯上了國內的渠道，像微軟和創智、浪潮的合作。這也給了國內廠商很大的壓力。”

　　從這個角度而言，國內ERP廠商需要繼續向食物鏈上游前進。經過若干輪的角逐，ERP廠商在產品、渠道模式、管理上越來越趨于同質化，而利潤最高的高端行業市場則依舊被SAP、Oracle等廠商主導。目前，僅有浪潮在國內高端市場占有一定的市場份額優勢，不過勢力孤單，中國ERP企業群體依然面臨如何在技術上實現突破的難題。

　　渠道也面臨著優勝劣汰的局面。“中國的軟件渠道，要么升級，要么淡出行業或死亡。”一位ERP渠道商感言。很多渠道商手握稀缺客戶資源，這使得他們可以旱澇保收，但是單純依靠客戶資源生存的渠道商，大多始終無法形成規模，而在銷售、服務等綜合能力上技高一籌的渠道商，才是眾多廠商青睞的目標。“這反映了渠道市場整體的狀況，并非某家廠商一年兩年就可以改變的，需要整個行業投入相當的人財物力來促進其發展。”上述金蝶銷售經理表示。

　　可以肯定的是，擁有自己的渠道和工程師隊伍不再意味著企業可以把命運掌握在自己手中，能夠巧妙利用渠道占據中低端市場，并能從高端市場分得一杯羹的企業才是未來真正的贏家。對于國內企業來說，到達這種左右逢源境界的難度不啻于攀登萬米高山。

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