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拿產品說話 ERP渠道戰求同易存異難

發布時間: 2012/8/18 9:29:01

雖然各個廠商都希望自己的渠道策略與眾不同，但是今天看來，大家調整來調整去，渠道架構、管理模式等諸多方面不是越來越“不同”而是越來越“相似”。這也是產品高度同質化帶來的必然結果。本來，一個公司的渠道架構是其定位、策略、產品特點以及市場狀況決定的，渠道多元化、個性化和差異化將是必然趨勢。但是今天看來，對于ERP廠商而言，“求同”容易“存異”太難。

　　ERP市場經過多年培育逐漸成熟，行業格局顯現雛形，客戶資源和市場份額都開始向幾大實力強勁的公司靠攏，產業生態鏈逐漸形成。在整個產業鏈中，產品提供商、渠道商、系統集成商、增值服務商等都在其中得以生存和發展，軟件廠商主要扮演產品提供者和品牌的運營者角色，市場拓展更多地依靠渠道。大規模發展渠道的前提是產品標準化，因為只有標準化的產品才能走向普及，才適合在渠道上跑起來，實現大規模的銷售。因此標準化產品、標準化的實施流程、標準化的服務很長一段時間以來都成為ERP廠商的方向。而在主流ERP廠商“產品化”基本就緒的情況下，渠道爭奪自然難免。

　　要奪得渠道資源，特別是數量有限的優質渠道資源， ERP廠商首先還是要“拿產品說話”。因為吸引渠道商加盟的首要條件是要有好的產品。而簡單易用、靈活配置、具擴展性的平臺化產品無疑對渠道具有最大的吸引。當然，圍繞產品的渠道支持服務也至關重要，包括價格體系方面的支持、全程的技術支持、項目服務支持、市場活動的支持等等。如果哪家給渠道的支持比競爭對手做得更到位，不僅讓渠道賺錢，而且能夠讓渠道很輕松地賺錢。哪家勝算就大。

　　其次要對渠道的信任大于要求渠道忠誠。近年來，由于ERP產品的同質化程度很高，導致渠道的忠誠度很低。很多渠道成員今天做用友，明天做金蝶，后天可能就去做速達，而廠商與渠道之間往往還互相防范，因此很難形成一種很有誠意的一種合作。要根本解決渠道忠誠度問題，首先要使渠道和廠商、產品之間的價值高度認同，逐步使得自己的渠道體系有獨特的核心價值和個性。

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