做IT渠道商難，做軟件渠道商更難，做ERP、物流軟件渠道商難上加難。
　　
為什么這樣說?

ERP、物流軟件渠道商活得不容易。

我們所看到的ERP、物流軟件渠道商，絕大多數(shù)是扮演工蜂的角色，其軟件利潤(rùn)的來源主要來自于“進(jìn)銷差價(jià)”，甚至可以說，來自于ERP、物流軟件供應(yīng)商低端軟件的“進(jìn)銷差價(jià)”。

我們知道，有點(diǎn)實(shí)力(比如每年能夠打個(gè)幾十萬貨款)的ERP軟件渠道商，其軟件供應(yīng)商一般在市場(chǎng)、銷售、實(shí)施、服務(wù)、利潤(rùn)、培訓(xùn)、員工隊(duì)伍的梯隊(duì)建設(shè)等方面給予較大的支持。比如，渠道商售前過程中缺乏有經(jīng)驗(yàn)的顧問，軟件供應(yīng)商可以通過區(qū)域或者總部給予支持;合同簽訂后，渠道商沒有能力進(jìn)行實(shí)施工作，軟件供應(yīng)商確定一定的收益比例，給予實(shí)施人力資源支持、甚至直接接管項(xiàng)目的實(shí)施工作;實(shí)施過程中，渠道商對(duì)客戶提出的軟件異議無法進(jìn)行處理，軟件供應(yīng)商可以給予變更處理支持等等。

但問題是，這個(gè)一路扶上馬的工程，到底到猴年馬月才能結(jié)束?ERP、物流軟件渠道商，什么時(shí)候，真正自己完成銷售、自己完成實(shí)施、自己完成維護(hù)、自己完成售后銷售?真正扮演獨(dú)立的、能向客戶負(fù)責(zé)的、能讓客戶對(duì)實(shí)施服務(wù)放心的渠道商職能?

而對(duì)于軟件供應(yīng)商來說，表面上看看風(fēng)光，又有一個(gè)渠道項(xiàng)目進(jìn)來，而實(shí)際上是有苦叫不出。雖然與渠道商就個(gè)別項(xiàng)目上確定了相應(yīng)的收益比例，但實(shí)施成本與維護(hù)成本是居高不下。

在分子公司與渠道商并存的地區(qū)，ERP、物流軟件渠道商活得更不容易。軟件供應(yīng)商既要扮演渠道管理者的角色，又要承擔(dān)產(chǎn)品銷售者的功能，所以，我們經(jīng)常會(huì)看到分子公司的銷售人員與渠道商爭(zhēng)搶客戶資源的情況，包括惡性搶單，甚至是赤裸裸的威脅。

我們無法一味地責(zé)怪渠道商“唯利是圖”、“有奶便是娘”。事實(shí)上，在產(chǎn)品同質(zhì)化、市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，雖然ERP軟件供應(yīng)商能給予較大的利潤(rùn)空間，但真正操作起來，產(chǎn)品實(shí)施問題一大堆，客戶抱怨一籮筐。合同沒簽下之前，大家是朋友;合同簽訂之后，反而成冤家。而對(duì)于有些軟件供應(yīng)商來說，渠道商指望著能依靠其品牌優(yōu)勢(shì)來賺個(gè)杯缽滿盈，但現(xiàn)實(shí)與憧憬相差太大，反而還受一些小嘍的氣，非常的不爽。最終的結(jié)果，渠道商不是要改旗易幟，就是要退出這個(gè)ERP軟件“江湖”。

2005年9月博科ERP自主平臺(tái)產(chǎn)品的問世，打破了這種ERP渠道的困境。其自主擴(kuò)展、自主維護(hù)、自主配置的靈活構(gòu)架，不僅僅實(shí)現(xiàn)了客戶自身對(duì)于ERP軟件的自主，對(duì)于軟件供應(yīng)商、渠道、獨(dú)立自由職業(yè)者、客戶來說，它也帶來了一種全新的ERP產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈;而對(duì)于ERP渠道商而言，不僅意味著在新的生態(tài)鏈中能夠賺錢，而且意味著扮演與過去完全不同的角色。

由于ERP自主平臺(tái)是開放的，因此，渠道商可以不依賴于ERP軟件供應(yīng)商、不依賴于開發(fā)人員，可以獨(dú)立自主地對(duì)ERP項(xiàng)目進(jìn)行售后維護(hù)工作。對(duì)客戶需求的響應(yīng)速度、響應(yīng)內(nèi)容，較之以往，將得到極大提高;售前是朋友、售后是冤家的現(xiàn)象將大大減少;真正地實(shí)現(xiàn)“我銷售軟件”，“我維護(hù)軟件”。從另外一個(gè)角度來說，由于絕大多數(shù)的ERP渠道商是面向區(qū)域經(jīng)營(yíng)的，一個(gè)能夠讓渠道商改善實(shí)施服務(wù)質(zhì)量的軟件，也能夠極大地提升渠道商在當(dāng)?shù)氐娜藲庵笖?shù)。

由于ERP自主平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了管理與技術(shù)的分離，因此，渠道商在實(shí)施過程中，不僅可以通過自有力量來實(shí)施，還可以更多的借助于客戶、甚至是第三方的力量。我們知道，傳統(tǒng)ERP軟件的實(shí)施，一直存在著兩張皮的現(xiàn)象:搞企業(yè)的不懂ERP軟件，搞ERP軟件的不理解企業(yè)運(yùn)行。因此，搞ERP軟件的，變著法子讓企業(yè)向ERP軟件靠;而搞企業(yè)的，也總是鬧不懂，為什么在自己企業(yè)富有效率的方法而在軟件卻行不通。這些現(xiàn)象，在ERP自主平臺(tái)產(chǎn)品中，得到了極大改善:客戶方的實(shí)施人員，可以不依賴于開發(fā)工具、可以不依賴于開發(fā)人員，對(duì)ERP自主平臺(tái)做出個(gè)性化的調(diào)整。而這些人員，一方面可以作為當(dāng)前項(xiàng)目的實(shí)施力量，而另外一方面，可以作為渠道商其他項(xiàng)目的后背人力資源，這極大程度上減輕了渠道商團(tuán)隊(duì)建設(shè)的壓力與成本。

由于ERP自主平臺(tái)采用了全新的功能體系擴(kuò)展方式，因此，在產(chǎn)品利潤(rùn)獲得途徑上，渠道商除了正常的產(chǎn)品進(jìn)銷差價(jià)外，還包括了在ERP自主平臺(tái)上，向終端用戶提供自主功能體系擴(kuò)展的服務(wù)收入。這個(gè)收入，可以產(chǎn)生在一次銷售過程中，也可以產(chǎn)生在二次、三次等多次銷售過程中。比如，可以脫離軟件商向用戶提供屬于自己的個(gè)性化、行業(yè)化實(shí)施方案，提供屬于自己的增值服務(wù)，從而建立自己的服務(wù)體系和利潤(rùn)空間。

我的ERP我做主，不僅指的是客戶，也包括渠道商。在ERP自主平臺(tái)產(chǎn)品支持下，渠道商將轉(zhuǎn)變以往的工蜂角色，將承擔(dān)更多的軟件供應(yīng)商、軟件咨詢商、軟件服務(wù)商的職能!

2006年3月隨著博科MySCM系列物流產(chǎn)品套件的問世，一種全新的物流渠道模式又打破了消沉的物流渠道市場(chǎng)。博科稱此系列軟件不僅繼承了博科My系列產(chǎn)品客戶自主的模式，也將給低迷的物流渠道市場(chǎng)帶來一線曙光。目前博科也正在大規(guī)模的招募物流渠道，新產(chǎn)品帶來的全新渠道政策也日益浮出水面。

眾所周知，與ERP項(xiàng)目相比，物流項(xiàng)目由于其復(fù)雜性和特殊性，物流軟件對(duì)渠道商的要求更加嚴(yán)格。物流老大的MySCM系列產(chǎn)品有何神秘?MySCM又將帶來什么樣的渠道曙光?我們且拭目以待。